SaaS, Professional Social Network… : Par où commencer pour comprendre l’évolution de l’informatique de gestion. Une sélection pour managers des résultats futurs de l’entreprise (3/3)

La suite et dernier épisode d’une série consacrée aux lectures pour mieux comprendre les impacts du Cloud Computing et de ses déclinaisons.

Technology : largement abordé dans les autres domaines (People, Process) dont c’est le substrat. Ici, mon conseil, c’est de lire le retour que Mark Benioff fait de l’expérience de la montée en puissance de Salesforce.com dans “Behind the Cloud“. Ce live établit les règles du jeu qui ont présidées à cette aventure. Catartique, car plein de potentiel d’inspiration pour les startups en France !

Intérêt : Une suite de plans serrés sur des étapes nombreuses, mais excellemment négociées de ce plan de réussite à l’échelle d’une société de technologie mondiale. Tout le monde est servi : Marketing, Ventes, R&D, Finance et même la société civile, dont Salesforce fait un vesteur de développement de ses collaborateurs et une caisse de résonance de son modèle capitalistique…En personnifiant les épisodes, Marc Benioff fait de ces 111 étapes autant de saynètes qui se lisent comme un roman.

Un exemple édifiant : quand Salesforce a démarré, les remises sur le service étaient prohibés. La position de Benioff était d’établir ce service comme bon marché, au bon prix par rapport au service rendu. Cela a eu plusieurs effets intéressants sur le marché et l’attitude des commerciaux :

• le marché  a perçu le côté démocratique, largement accessible du service rendu par Salesforce.com
• les commerciaux n’avaient aucune raison de faire traîner les affaires : il n’y aurait pas de meilleur prix plus tard. Cela a contribué à créer une atmosphère d’urgence dans la démarche opérationnelle.

Aujourd’hui, Saleforce.com accorde certainement des remises dans certaines circontances. Mais, l’attitude de conviction sur le prix a permis de crédibiliser l’approche au démarrage de la société. Une tactique à méditer pour établir la valeur de son offre.

Un autre exemple est la création du message marketing de rupture “No Software” : une entorse à tous les conseils de  communiquants qui pronent le message systématiquement positif. Le débat a apparement fait rage dans la société avant d’admettre la validité de ce message. La position était claire : se différencier à tout prix. les concurrents sont des grands éditeurs de logiciels, mordons les aux racines et affirmons que nous ne sommes pas de la même nature. Le logiciel classique a toujours péché par les difficultés présentées par  leur mise en place.

Saleforce.com a voulu communiquer la baisse radicale du risque que représente le modèle SaaS, par la mutualisation, la mise à jour rapide, le nécessaire maintien en condition opérationnelle… “No Software” a tenu cette position, a permis de la rendre assimilable par les acteurs du marché, de la presse, des apparitions dans les salons et même du détournement des salons des concurrents (mise en place de manifestations aux portes des rassemblements de marques comme Oracle World ou SAPphire).

Limites : Est-ce applicable à toutes entreprises ? En tout cas, cela demande à être partagé avec les décideurs de vos entreprises. Et vous pouvez compter sur moi pour y prendre part si vous le souhaitez.